Perdagangan B2B sedang melewati ambang penting: 54% pembeli B2B kini menangani pembelian tanpa keterlibatan staf penjualan, 30% organisasi telah menggunakan agen AI di lingkungan produksi, dan 45% lainnya berencana menerapkannya dalam enam bulan. Pada saat yang sama, pemasaran afiliasi diproyeksikan menghasilkan lebih dari US$250 miliar dalam penjualan e-commerce ritel pada 2030, sementara kebijakan retur dan ROAS gabungan menjadi ukuran yang semakin penting untuk menentukan apakah akuisisi benar-benar menghasilkan laba. Keunggulan pertumbuhan berikutnya bukan sekadar menjangkau lebih banyak pembeli. Keunggulannya terletak pada pengalaman pembelian yang lebih mudah, hubungan pelanggan yang lebih tahan lama, dan ekonomi bisnis yang lebih terlihat.
| Buletin Harian Beecommercer |
| Tanggal: Rabu, 26 Agustus 2026 |
| Dipersembahkan oleh: beecommercer.com |
Tema hari ini jelas: Tim perdagangan meninggalkan gagasan bahwa pertumbuhan dimulai dan berakhir pada akuisisi.
Pembeli B2B menginginkan layanan mandiri dan harga kontrak yang akurat. Merek konsumen mendapati bahwa afiliasi dan kreator mikro dapat menyalurkan kepercayaan dengan lebih efisien daripada kampanye generik lainnya. Retur menentukan apakah pesanan pertama benar-benar menguntungkan, sementara SEO internasional dan pencarian AI menaikkan standar agar keahlian dapat dipahami di berbagai pasar.
Bagi operator, benang merahnya adalah ekonomi pelanggan. Sistem terkuat tidak dirancang hanya untuk menghasilkan klik pertama. Sistem tersebut membantu pembeli mengambil keputusan, bertransaksi, mempercayai bisnis, dan kembali.
Mari kita bahas.
KISAH UTAMA
Perdagangan B2B telah beralih dari eksperimen digital menjadi model operasional
Laporan tren perdagangan B2B Salesforce 2026 menyatakan bahwa kategori ini telah melewati sebuah ambang penting. Sebanyak 54% pembeli B2B kini menangani pembelian tanpa keterlibatan staf penjualan, sementara 30% organisasi B2B telah menggunakan agen AI di lingkungan produksi dan 45% lainnya berencana menerapkannya dalam enam bulan.
Kasus penggunaan awal yang paling penting bukanlah chatbot etalase yang mencolok. Menurut Salesforce, hasil operasional paling nyata terlihat dalam pembuatan penawaran harga, ketersediaan stok, harga kontrak, perutean pesanan, dan orkestrasi pemenuhan.
Antara 66% dan 68% organisasi B2B melaporkan perbaikan sedang atau besar dari otomatisasi pembuatan penawaran harga, ketersediaan stok waktu nyata, dan harga kontrak. Alur kerja ini menggantikan koordinasi berulang antara tim penjualan, keuangan, operasi, dan pembeli.
Dampaknya terhadap pendapatan juga lebih terlihat di B2B daripada B2C. Sebanyak 54% organisasi B2B menyebut pertumbuhan pendapatan sebagai salah satu hasil utama AI, dibandingkan dengan 36% organisasi B2C. Perbedaan ini masuk akal karena otomatisasi B2B sering berada tepat di sebelah alur kerja penawaran harga, harga, pemesanan ulang, atau layanan akun, bukan metrik keterlibatan yang kurang langsung.
Sistem berbasis agen terutama mengubah ekonomi akun long tail. Pembeli yang lebih kecil, yang tidak pernah cukup bernilai untuk mendapat dukungan penjualan khusus, dapat memperoleh layanan mandiri terpandu, dukungan penawaran harga, pemrosesan pemesanan ulang, dan bantuan akun tanpa mengharuskan pemasok menambah jumlah karyawan secara proporsional.
Namun, laporan yang sama menunjukkan hambatan sebenarnya: data. Hanya 27% organisasi yang telah menyatukan data pelanggan sepenuhnya, sementara lebih dari 60% menyebut integrasi atau kualitas data yang buruk sebagai penghalang utama adopsi AI. Hanya 32% yang telah sepenuhnya menetapkan metrik keberhasilan AI.
Itulah sebabnya layanan mandiri, agen AI, dan penemuan berbasis LLM sebenarnya merupakan satu masalah infrastruktur. Pembeli tidak dapat menerima harga kontrak yang benar jika sistem perdagangan dan penjualan tidak selaras. Agen tidak dapat merekomendasikan produk yang tepat jika data stok atau kompatibilitas sudah usang. Alur kerja layanan tidak dapat menyelesaikan masalah pesanan jika riwayat akun terfragmentasi.
Lapisan penemuan juga berubah. Salesforce melaporkan bahwa 79% organisasi perdagangan menerima lebih banyak trafik dari pencarian berbasis LLM, dan 86% pemimpin perdagangan meyakini LLM akan menjadi bagian penting dalam penemuan produk dalam satu tahun.
Karena itu, halaman produk penjual B2B harus menjawab pertanyaan pengadaan yang lebih spesifik: ketersediaan dalam skala besar, kompatibilitas, ketentuan kontrak, persyaratan integrasi, waktu tunggu, dan spesifikasi teknis. Pembeli dapat menyeleksi pemasok sebelum seorang pun di tim penjualan mengetahui keberadaan akun tersebut.
| Inti bagi operator: mulai otomatisasi B2B dari serah terima mekanis yang saat ini harus ditunggu pembeli, seperti pembuatan penawaran harga, harga kontrak, konfirmasi stok, persetujuan pemesanan ulang, atau status pesanan. Ukur waktu siklus dan tingkat kesalahan sebelum dan sesudahnya. Pada saat yang sama, audit apakah sistem perdagangan, CRM, layanan, dan stok memiliki data yang selaras tentang identitas pelanggan, harga, data produk, serta riwayat pesanan. |
PERGESERAN
Pemasaran afiliasi mengambil porsi lebih besar dalam distribusi e-commerce
EMARKETER memproyeksikan bahwa pemasaran afiliasi akan menghasilkan lebih dari US$250 miliar dalam penjualan e-commerce ritel pada 2030, lebih dari tiga kali lipat totalnya pada 2020. Penjualan yang didorong afiliasi diperkirakan mewakili 13,7% belanja e-commerce ritel pada 2029, naik dari 13,2% pada 2026.
Pergeseran ini penting karena pemasaran afiliasi semakin bersinggungan dengan kreator, penerbit ulasan, situs perbandingan, buletin, komunitas, dan konten perdagangan, alih-alih hanya menjadi kanal kupon.
Mitra afiliasi yang baik melakukan sesuatu yang tidak selalu dapat dilakukan iklan milik merek: menafsirkan produk bagi audiens yang sudah ada. Audiens itu mungkin lebih dahulu memercayai rekomendasi kreator, perbandingan dari penerbit khusus, atau panduan belanja komunitas niche sebelum memercayai klaim merek lainnya.
Panduan tren konten Shopify 2026 menunjukkan pergeseran distribusi yang sama. Gen Z semakin sering mencari di platform sosial, video pendek kini masuk ke hasil pencarian tradisional, dan merek bergerak menuju konten yang dipimpin manusia, demonstrasi lo-fi, kreator mikro, serta ekosistem konten yang saling terhubung.
Shopify mengutip data survei yang menunjukkan bahwa 41% Gen Z beralih lebih dahulu ke media sosial untuk mencari, mengungguli mesin pencari tradisional sebesar 32%, sedangkan 37% konsumen dari berbagai kelompok usia memilih media sosial lebih dahulu untuk ulasan dan rekomendasi produk.
Tren yang menarik bukan sekadar ‘lebih banyak TikTok’. Pergeserannya adalah dari memaksimalkan jangkauan menuju pemanfaatan kepercayaan audiens yang lebih kecil dan relevan. Kreator mikro dengan keahlian produk yang spesifik dapat memengaruhi pembelian secara lebih langsung daripada audiens umum yang jauh lebih besar.
Hal ini juga membuat strategi konten lebih terhubung. Video pendek dapat menciptakan penemuan, halaman perbandingan dapat membantu evaluasi, ulasan afiliasi dapat memberikan bukti pihak ketiga, dan email dapat mengonversi atau mempertahankan pembeli.
| Inti bagi operator: perlakukan afiliasi dan kreator sebagai bagian dari perjalanan pelanggan, bukan program komisi yang terpisah. Kelompokkan mitra berdasarkan tugas yang mereka jalankan: penemuan, perbandingan, validasi ahli, penangkapan permintaan promo, atau konversi. Lacak pendapatan inkremental, komposisi pelanggan baru, margin setelah komisi, serta apakah konten mitra berkinerja tinggi dapat digunakan kembali di halaman produk, media berbayar, atau kanal milik sendiri dengan hak yang sesuai. |
LAPISAN OPERASIONAL
Kebijakan retur adalah pengungkit konversi sekaligus kebijakan margin
Panduan terbaru Shopify tentang kebijakan retur e-commerce menyatakan bahwa 81% pembeli membaca kebijakan retur sebelum membeli dari peritel untuk pertama kalinya, sedangkan 71% mengatakan pengalaman retur yang buruk membuat mereka cenderung tidak berbelanja lagi di peritel tersebut.
Hal itu membuat kebijakan retur menjadi bagian dari akuisisi sekaligus retensi. Pelanggan online tidak dapat memeriksa produk secara langsung, sehingga kebijakan berfungsi sebagai bentuk jaminan sebelum checkout.
Sisi biaya sama pentingnya. Data NRF yang dikutip Shopify memperkirakan bahwa 19,3% penjualan online dikembalikan. Sebanyak 82% pembeli online mengatakan retur gratis merupakan pertimbangan penting, tetapi 72% toko di AS mengenakan biaya untuk setidaknya satu opsi retur pada 2025.
Karena itu, peritel berusaha menjaga kepercayaan pelanggan tanpa menanggung seluruh biaya. Shopify mencatat bahwa periode penukaran kini rata-rata sedikit lebih panjang daripada periode pengembalian dana di ribuan toko, mencerminkan preferensi untuk mempertahankan nilai di dalam hubungan pelanggan jika memungkinkan.
Kebijakan terbaik belum tentu yang paling murah hati. Kebijakan terbaik mudah dipahami, sesuai dengan kategori, selaras dengan ekonomi produk, dan didukung alur kerja operasional yang mampu memproses retur secara akurat.
Panduan tolok ukur ROAS Shopify 2026 melengkapi pembahasan dari sisi pengukuran. Tolok ukur industri sangat berbeda menurut kanal dan kategori, dan Shopify memperingatkan agar satu nilai rata-rata tidak diperlakukan sebagai target yang tepat untuk setiap merek.
Google Ads sering menghasilkan ROAS lebih tinggi dalam kategori yang pencariannya menangkap intensi membeli aktif, sedangkan Meta cenderung bekerja pada tahap penemuan yang lebih awal. Yang lebih penting, ROAS yang diperlukan bergantung pada margin kotor, pengiriman, diskon, dan ekonomi pembelian berulang.
Shopify menyarankan penggunaan median, bukan rata-rata, ketika data tolok ukur memiliki pencilan, serta membedakan ROAS platform dari ROAS gabungan. ROAS gabungan dapat menunjukkan apakah keseluruhan program periklanan menguntungkan tanpa membiarkan beberapa platform mengklaim penjualan yang sama.
| Inti bagi operator: modelkan retur dan periklanan secara bersamaan. Hitung margin kontribusi setelah diskon, biaya pembayaran, pengiriman, retur, serta biaya afiliasi atau media. Tetapkan target ROAS khusus untuk setiap kanal, bukan menyalin rata-rata industri, dan gunakan ROAS gabungan untuk menilai keseluruhan program. |
3 HAL TENTANG PENCARIAN, MEDIA & KEPERCAYAAN MEREK
1. Keahlian internasional harus dapat dipahami mesin, bukan hanya manusia
Search Engine Journal berpendapat bahwa E-E-A-T yang dilokalkan dapat terlihat jelas bagi penilai manusia, tetapi tetap sulit ditafsirkan dengan benar oleh sistem AI.
Merek global mungkin memiliki penulis lokal, contoh lokal, kredensial profesional, dan referensi kuat khusus pasar di puluhan situs regional. Model AI masih dapat meratakan semua sinyal itu menjadi satu representasi global atau gagal memahami sistem kredensial yang sudah jelas di pasar lokal.
Hal ini menciptakan tantangan baru bagi SEO internasional. Merek harus menunjukkan keahlian kepada manusia sekaligus menyatakannya dalam bentuk yang dapat dikenali mesin dan dihubungkan dengan pasar yang tepat.
Implikasi praktisnya bukan meninggalkan lokalisasi. Batas pasar dan bukti lokal perlu dibuat lebih eksplisit: ahli yang disebutkan namanya, kredensial yang mudah dipahami, referensi lokal, terminologi yang dilokalkan, profil terstruktur, dan hubungan organisasi yang jelas.
| Inti bagi operator: audit sinyal otoritas lokal terkuat Anda dari sudut pandang pengenalan mesin. Dapatkah model memahami siapa ahlinya, apa arti kredensialnya, pasar mana yang terkait, dan mengapa sumber itu memiliki otoritas? Jangan berasumsi bahwa menerjemahkan situs kantor pusat otomatis memindahkan otoritas. |
2. Data ekstensi domain menarik, tetapi bukan alasan untuk melakukan rebranding
Search Engine Journal melaporkan data domain Wix yang menunjukkan bahwa dalam kumpulan data Wix, situs .org memiliki kemungkinan 34% lebih tinggi untuk menghasilkan pendapatan e-commerce daripada situs .com, sedangkan situs .store memperoleh pendapatan 10% lebih banyak daripada situs .com.
Temuan tersebut adalah korelasi, bukan bukti bahwa mengganti ekstensi domain menghasilkan pendapatan lebih tinggi. Wix juga merupakan registrar domain, dan komposisi bisnis yang memilih setiap ekstensi mungkin menjelaskan sebagian perbedaannya.
Data tersebut menunjukkan bahwa konsumen semakin nyaman dengan alternatif selain .com. Dalam kumpulan data Wix, pendaftaran .store, .online, dan .shop meningkat dua kali lipat dalam lima bulan pertama 2026, sedangkan .ai dan .io juga tumbuh cepat.
Hal itu memberi bisnis baru lebih banyak fleksibilitas penamaan, terutama saat nama .com yang ringkas tidak tersedia. Namun, merek mapan tidak boleh memulai migrasi rumit hanya karena satu ekstensi menunjukkan performa agregat yang lebih baik.
| Inti bagi operator: pilih ekstensi domain berdasarkan kejelasan merek, kesesuaian pasar, kepercayaan, dan ketersediaan jangka panjang, bukan karena korelasi pendapatan agregat. Bagi situs e-commerce yang sudah mapan, risiko migrasi biasanya lebih besar daripada keunggulan teoretis ekstensi apa pun. |
3. Hasil bersponsor Google mulai menyerupai antarmuka AI
Search Engine Roundtable melaporkan bahwa Google sedang menguji animasi pemuatan hasil bersponsor yang secara visual menyerupai AI Overview dan menyertakan merek Gemini.
Laporan itu didasarkan pada pengujian yang diamati pengguna dan tidak membuktikan bahwa Google telah meluncurkan produk iklan baru berbasis Gemini. Yang penting adalah arah antarmukanya: Hasil berbayar semakin dapat disajikan dengan bahasa visual yang sama seperti pengalaman pencarian buatan AI yang sudah dikenal pengguna.
Seiring waktu, hal itu dapat membuat batas antara ‘mencari’ dan ‘menerima jawaban komersial yang dihasilkan’ terasa kurang jelas. Pengiklan sebaiknya memperkirakan bahwa Google akan terus bereksperimen dengan cara inventaris berbayar muncul di dalam pencarian yang dimediasi AI.
| Inti bagi operator: jangan merancang ulang strategi kampanye berdasarkan uji antarmuka yang belum dikonfirmasi, tetapi pantau tampilan hasil bersponsor di pencarian aktual. Saat iklan makin terintegrasi dengan antarmuka bergaya AI, data produk, kejelasan landing page, pengenalan merek, dan kualitas konversi menjadi lebih penting daripada format saja. |
DI LUAR JAM KERJA
Bisnis periklanan semakin matang dan semakin sulit dijalankan
Business Insider melaporkan bahwa Netflix sedang merestrukturisasi kepemimpinan periklanannya saat perusahaan beralih dari membangun bisnis iklan dengan cepat menuju pengoperasian dalam skala lebih besar.
Jon Whitticom, eksekutif yang membantu membangun produk periklanan Netflix, akan meninggalkan perusahaan. Eksekutif produk iklan Marc Heneghan akan memimpin unit tersebut untuk sementara waktu saat Netflix mencari pengganti.
Waktunya penting. Netflix mengatakan bahwa di negara tempat paket beriklan tersedia, lebih dari 60% pelanggan baru memilih paket beriklan yang lebih murah. Perusahaan memperkirakan pendapatan iklan sekitar US$3 miliar tahun ini, hampir dua kali lipat dari total 2025.
Netflix telah memperluas akses pembelian melalui Google, The Trade Desk, Magnite, dan mitra lain sambil menambahkan format serta inventaris. Pertumbuhan itu membuat bisnis periklanan semakin penting secara strategis dan semakin rumit secara organisasi.
Ketegangan yang sama muncul dalam seluruh kisah perdagangan hari ini. Akuisisi lebih mudah ditingkatkan sebelum organisasi siap mengelola semua konsekuensinya. Lebih banyak mitra afiliasi menciptakan distribusi yang lebih luas, tetapi juga menambah pekerjaan atribusi dan tata kelola merek. Lebih banyak layanan mandiri B2B menghasilkan lebih banyak pendapatan, tetapi menuntut data harga dan akun yang lebih bersih.
Belanja iklan yang lebih besar dapat menghasilkan lebih banyak penjualan sambil menyembunyikan ekonomi retur yang lemah.
Panduan kesalahan SEO Shopify memberikan pengingat sederhana bahwa dasar-dasar tetap penting meskipun penemuan makin terfragmentasi: cocokkan konten dengan intensi pencarian, hindari halaman minim isi dan duplikat, pertahankan struktur internal dan pengalihan, optimalkan gambar, gunakan data terstruktur, dan tulislah untuk pelanggan alih-alih perayap.
Itulah penutup yang tepat bagi pasar yang terobsesi dengan otomatisasi.
Keunggulan berikutnya bukanlah melakukan lebih banyak hal.
Keunggulannya adalah membuat seluruh sistem — akuisisi, konten, perdagangan, retur, dan retensi — bekerja sama dengan cukup baik sehingga bertambahnya permintaan benar-benar menciptakan lebih banyak nilai.
Tim Beecommercer