성장은 더 선별적으로: 수익 신호, 자사 커머스, 신뢰의 중요성이 커진다

마지막 업데이트: 2026년 9월 15일 11:09

이번 주의 유용한 상거래 이야기는 새로운 채널을 추구하는 것보다 투자할 가치가 있는 것이 무엇인지 결정하는 것에 관한 것입니다. Google Ads은 비즈니스에 더 중요한 제품에 대한 입찰을 유도하는 방법을 테스트하고 있으며 판매자는 소유한 매장이 여전히 중요한 이유를 상기하고 있으며 제휴 팀은 커미션을 통해 점진적인 성장을 구매할지 아니면 단순히 마지막 클릭에 대한 보상을 제공할지 더 열심히 조사하고 있습니다.

동시에 크리에이터 커머스는 익숙한 긴장감을 드러내고 있습니다. 즉, 소셜 플랫폼은 자동으로 신뢰받는 의사결정 엔진이 되지 않고도 뛰어난 발견 엔진이 될 수 있다는 것입니다. 주문 이행 경제와 포장을 혼합하면 패턴이 분명해집니다. 이커머스 성장의 다음 단계는 수익의 질, 관계의 질, 실행의 질에 관한 것입니다.

수년 동안 이커머스 팀은 더 많은 트래픽을 찾고, 전환을 개선하고, 최고의 수익을 보고하는 채널을 확장하는 등 친숙한 순서로 성장을 단순화할 수 있었습니다. 그 모델을 방어하기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 동일한 수익이라도 마진, 재고 압력, 고객 품질, 반품, 커미션 또는 판매자가 고객 관계를 소유하는지 여부에 따라 가치가 매우 다를 수 있습니다.

따라서 이번 주 가장 강력한 신호가 작동 중입니다. Google는 광고주에게 어떤 제품이 중요한지 입찰 시스템에 알릴 수 있는 더 많은 방법을 제공합니다. Practical Ecommerce는 시장이 관심을 끌 때에도 브랜드 사이트가 전략적으로 여전히 중요하다고 주장합니다. 제휴 마케팅 담당자가 수수료 누출을 감사하고 있습니다. Z세대는 여전히 TikTok에서 브랜드를 발견하지만 인플루언서보다 친구와 가족을 훨씬 더 신뢰한다고 말합니다. 그리고 Amazon의 포장 변경은 이행 선택이 비용과 고객 인식 모두에 엄청난 규모로 영향을 미칠 수 있음을 보여줍니다.

질문은 “어떻게 더 많은 것을 얻을 수 있는가?”에서 바뀌고 있습니다. "어떤 성장이 실제로 더 가치가 있나요?"

그것에 들어가 보자.

큰 이야기

Google Ads은 수익 최적화에서 비즈니스 가치 최적화로 전환하기 시작합니다.

Google Ads에서는 광고주가 특정 제품이나 제품 그룹의 가치를 조정하여 자동 입찰이 실제로 비즈니스에 중요한 항목의 우선순위를 정할 수 있도록 하는 Product Value Optimization 베타를 테스트하고 있습니다. 규칙은 수익, 계절별 판매율, 베스트셀러, 브랜드 또는 카테고리와 같은 목표를 반영할 수 있으며 캠페인 구조를 재구성하지 않고도 적용할 수 있습니다.

이는 작은 통제처럼 들리지만 이커머스 광고의 가장 오래된 약점 중 하나를 해결합니다. 수익은 가치와 동일하지 않습니다. 두 제품은 완전히 다른 기여 마진, 재고 결과, 반복 구매 가능성 또는 반품 위험을 생성하면서 동일한 $100 판매를 생성할 수 있습니다. 입찰에서 구매 가치만 보는 경우 광고 계정에서는 좋아 보이지만 비즈니스에는 덜 유용한 제품을 체계적으로 선호할 수 있습니다.

더 큰 기회는 머천다이징 로직을 미디어 구매에 연결하는 것입니다. 계절별 재고 정리, 마진 보호, 전략적 카테고리 추진 또는 반복 경제성이 강한 제품의 우선순위를 지정하려는 판매자는 캠페인 분할 및 수동 예산 이동에만 의존하기보다는 가치 신호에서 이러한 우선순위를 직접 표현하기 시작할 수 있습니다.

이는 또한 내부 데이터 품질에 대한 기준을 높입니다. 제품 가치 규칙은 팀이 마진, 재고 위치, 판촉 기간, 제품 전략을 충분히 이해하고 이를 정의할 때에만 유용합니다. 퍼포먼스 마케팅은 머천다이징과 금융에 더 가까이 다가가고 있습니다.

소유 상업

브랜드 사이트는 결제뿐만 아니라 관계를 소유하기 때문에 여전히 중요합니다.

Practical Ecommerce는 마켓플레이스, 소셜 커머스 및 추천 엔진이 점점 더 제품 검색을 중재하는 순간에 브랜드 이커머스 사이트에 대한 시의적절한 사례를 제시합니다. 판매자가 Amazon, TikTok Shop 또는 기타 채널을 포기해야 한다는 주장은 아닙니다. 자체 사이트를 포기하는 판매자는 신뢰, 고객 데이터, 머천다이징, 서비스, 고객이 브랜드를 조사할 때 보게 되는 스토리에 대한 통제권도 너무 많이 포기한다는 것입니다.

브랜드 검색은 여전히 ​​높은 의도를 갖고 있습니다. 또한 전용 사이트에서는 판매자가 마켓플레이스 목록에서 거의 할 수 없는 방식으로 반품, 보증, 제품 세부 정보, 회사 배경, 사용 사례 및 고객 지원을 설명할 수 있는 공간을 제공합니다. 이러한 자산은 SEO을(를) 지원하는 것 이상의 역할을 합니다. 불확실성을 줄이고 리뷰, 소셜 추천, 검색 및 직접 추천을 통해 브랜드를 더 쉽게 확인할 수 있습니다.

자사 데이터 측면도 마찬가지로 중요합니다. 이메일 목록, 로열티 프로그램, 고객 서비스 대화, 제품 교육, 현장 행동 및 구매 내역은 마켓플레이스가 판매자에게 완전히 돌려주지 않는 학습 루프를 만듭니다. 소규모 브랜드의 경우 이 데이터는 단일 트래픽 소스에 액세스하는 것보다 더 방어적일 수 있습니다.

따라서 실제 모델은 "사이트 대 시장"이 아닙니다. 채널 전문화입니다. 시장은 수요를 포착하고 구매 마찰을 줄일 수 있습니다. 브랜드 사이트는 관계, 풍부한 구색, 고객 교육 및 장기적인 경제성을 갖추어야 합니다.

성능 및 측정

제휴 성장은 증분 및 누출을 중심으로 가격이 조정되고 있습니다.

제휴 마케팅은 상업 모델이 깔끔해 보이기 때문에 매력적입니다. 즉, 판매가 발생할 때 비용을 지불하는 것입니다. 문제는 마지막 클릭 커미션 구조가 다른 채널에서 이미 생성한 거래에 대해 파트너에게 보상할 수 있다는 것입니다. 쇼핑객은 유료 소셜을 통해 제품을 발견하고 나중에 브랜드를 검색한 다음 구매 직전에 쿠폰이나 제휴 링크를 클릭할 수 있습니다. 제휴사는 수요 창출에 거의 기여하지 않은 경우에도 신용을 받습니다.

Bluepear의 후원을 받은 Digiday 사례 연구은 문제의 규모를 보여줍니다. 온라인 패션 아웃렛 Otrium는 감사를 통해 거의 5,000건의 의심스러운 거래를 식별하고 3개월 동안 €40,842건의 수수료 유출을 방지한 것으로 알려졌습니다. 이 사례에서는 승인되지 않은 브랜드 입찰과 브랜드가 어쨌든 확보했을 매출에서 증분 매출을 분리해야 할 필요성을 구체적으로 지적합니다.

크리에이터 제휴 네트워크의 공급 측면에서도 동일한 거버넌스 문제가 나타납니다. ADWEEK에서는 Howl이 크리에이터 비즈니스를 Taboola 소유의 상거래 플랫폼인 Connexity에 매각했으며 일부 게시자 파트너는 여전히 빚을 지고 있다고 말했습니다. Connexity은 사업을 인수한 크리에이터에게 지불해야 할 잔액을 지불한 것으로 알려졌습니다. 이 이야기는 제휴 인프라가 수수료율과 대시보드에만 관한 것이 아니라는 점을 상기시켜 줍니다. 상대방 상태, 결제 신뢰성, 귀속 규칙 및 브랜드 입찰 관리도 중요합니다.

제휴 프로그램을 확장하는 이커머스 팀의 경우 거버넌스 없이 확장하면 위험도가 낮은 채널이 숨겨진 마진 누출로 바뀔 수 있습니다. 프로그램은 추적된 수익을 늘리는 동시에 증분을 줄일 수 있습니다.

크리에이터 및 소셜커머스

TikTok 신뢰를 얻지 않고도 검색을 얻을 수 있습니다.

Net Influencer이 요약한 Pacsun의 2026 청소년 보고서는 도달 범위와 신뢰를 동일한 지표로 취급해서는 안 되는 이유를 보여줍니다. 11~24,세 미국 응답자 6,126명 중 TikTok 자연 콘텐츠는 27.8%에서 새로운 브랜드 발견의 가장 큰 소스였으며 18.6%의 TikTok Shop이 그 뒤를 이었습니다. Instagram 유기 콘텐츠는 10.6%인 반면, Instagram 광고 및 스폰서 게시물은 7.5%입니다.

하지만 응답자들에게 패션 및 스타일 정보에 대해 누구를 신뢰하는지 물었을 때 인플루언서와 크리에이터의 이름은 10.8%로만 지정되었습니다. 친구는 34%에, 가족은 27%에 왔습니다. 따라서 TikTok은 브랜드를 고려 대상에 포함시키는 동시에 구매가 안전하다고 느끼기 전에 다른 형태의 증거를 요구하는 데 강력할 수 있습니다.

이러한 구별은 제작자 브리핑을 바꿔야 합니다. 브랜드가 크리에이터를 유료 도달 범위로만 취급하는 경우 콘텐츠는 광고처럼 보일 수 있으며 애초에 사람들이 소셜 플랫폼을 사용하는 이유에 비해 성과가 저조할 수 있습니다. 더 강력한 모델은 발견 및 시연을 위해 제작자를 활용한 다음 리뷰, 제품 세부 정보, 커뮤니티 검증, 고객 생성 콘텐츠 및 소셜 콘텐츠가 생성하는 질문에 답하는 자체 사이트를 통해 결정을 지원하는 것입니다.

이는 또한 틈새 시장의 신뢰성이 유명인의 규모보다 더 중요할 수 있음을 시사합니다. 보고서에 따르면 인플루언서를 팔로우하는 Z세대 응답자는 가장 유명한 유명인보다 독특하거나 틈새 창작자를 더 선호하는 것으로 나타났습니다. 따라서 많은 이커머스 브랜드의 경우 제품 전문 지식과 청중 적합성이 실제 팔로어 수보다 더 나은 구매 기준이 될 수 있습니다.

이행 및 고객 경험

포장은 비용, 지속 가능성 및 브랜드 경험을 동시에 결정하는 요소가 되고 있습니다

Amazon은 일회용 플라스틱을 줄이기 위한 광범위한 노력의 일환으로 미국 이커머스 포장을 위한 보다 유연한 "확장 가능한 종이"를 개발했다고 밝혔습니다. DC Velocity에 따르면, 자동 포장 시스템을 사용하면서도 재료는 찢어지기 전에 대략 5%에서 7%까지 늘어날 수 있습니다. 이는 기존 Kraft 종이보다 유연성이 약 2~3배 더 높습니다.

Amazon 규모에서는 작은 포장 변경이 운영 전략이 됩니다. 회사에 따르면 원래 포장으로 배송된 전 세계 주문 중 11%개는 2025, 288백만 개의 비닐 봉투로 북미 지역의 자동화된 주문 처리 기계를 통해 발생하지 않았으며 북미 전역에서 일회용 플라스틱으로 배송된 패키지는 전년 대비 28% 감소했습니다. Amazon은 또한 2015. 이후 유럽과 북미에서 5.4백만 톤의 포장재를 사용하지 않았다고 말합니다.

소규모 판매자에는 Amazon의 재료 연구소가 없지만 결정 프레임워크는 여전히 적용됩니다. 포장은 용적 중량, 손상률, 픽업 및 포장 속도, 반품 경험, 인지된 제품 품질 및 고객이 처리해야 하는 폐기물의 양에 영향을 미칩니다. 지속가능성은 별도의 마케팅 주장으로 존재하는 것보다 경제성이나 고객 경험도 향상시킬 때 가장 오래 지속됩니다.

이는 특히 유료 구매 규모를 확대하는 브랜드와 관련이 있습니다. 주문량이 증가함에 따라 비효율적인 포장이 조용히 복합화됩니다. 몇 센트의 초과 자재, 특대 소포 또는 약간의 손상률 증가로 인해 더 나은 미디어 성능으로 얻은 마진이 일부 사라질 수 있습니다.

측정시계

Google는 더 강력한 측정 스택을 구축하고 있지만 팀은 여전히 ​​숨겨진 작업을 계산해야 합니다.

Google에서는 데이터 관리자를 Google Analytics 및 디스플레이 & 비디오 360, 전반으로 확장하여 자사, 오프라인 및 앱 데이터를 연결하는 더 많은 방법을 추가하고 있습니다. Social Media Today은 데이터 관리자를 통해 오프라인 및 앱 데이터를 연결하는 광고주가 ROAS 증분에서 평균 26% 증가한다는 Google의 주장을 보고합니다. Google에는 더욱 강력한 자사 데이터 설정을 통해 회복된 전환수를 추정하도록 설계된 Data Strength Uplift Metric도 추가되었습니다.

Google의 오픈 소스 마케팅 믹스 모델인 Meridian도 TV 및 재택 활동과 같은 상위 유입경로 신호로 확장되고 있으며, GeoX는 지리적 증분 실험에 더욱 광범위하게 제공되고 있습니다. 중요한 개발은 이러한 도구에 연결된 AI 레이어가 아닙니다. 이는 하나의 플랫폼 기여 보고서를 성과의 유일한 정의로 의존하는 것에서 계속해서 벗어나는 것입니다.

따라서 별도의 Search Engine Journal 인수를 염두에 둘 가치가 있습니다. 자동화는 공급업체 데모에서 암시하는 것처럼 작업을 깔끔하게 제거하지 않습니다. 팀은 워크플로 구축, 출력 검증, 실수 수정, 통합 유지 및 시스템 모니터링에 시간을 보냅니다. 눈에 보이는 작업에 절약된 시간(분)만 계산하면 효율성 계산이 불완전합니다.

측정에도 동일한 규칙이 적용됩니다. 더 많은 통합과 모델이 의사결정 품질을 향상시킬 수 있지만, 이는 누군가가 데이터 정의, 진단, 실험 설계 및 모델링된 결과와 비즈니스 현실 간의 격차를 소유한 경우에만 가능합니다.

브랜드 운영 모델

모든 마케팅 비용이 더 열심히 노력해야 하기 때문에 중형 브랜드는 유용한 벤치마크입니다.

Ad Age의 2026 Mid Size Brand Leaders 프로그램은 연간 수익이 약 $50백만에서 $1억에 달하는 회사, 즉 팀 규모가 더 적고 예산이 더 부족하며 마케팅 결정이 비즈니스에 가시적인 결과를 가져오는 조직의 고위 마케터에게 중점을 둡니다. Ad Age에서는 올해 수업에 이커머스 및 소비재부터 보험, 피트니스, 식품 및 서비스에 이르기까지 다양한 산업 분야의 리더 15명이 포함되어 있다고 말합니다.

교훈은 수상자의 캠페인을 복사하는 것보다 운영 원칙을 복사하는 것에 관한 것입니다. 즉, 우선 순위가 적고, 경제가 명확하며, 마케팅 활동과 비즈니스 결과 간의 연결이 더욱 긴밀해집니다. 이익 인식 입찰, 소유한 고객 관계, 제휴 거버넌스, 제작자 신뢰 및 이행 효율성 등 이 문제의 나머지 부분에서도 동일한 원칙이 나타납니다.

신호

차세대 성장 이점은 더 많은 활동이 아닌 더 나은 경제성입니다.

이번 주 이야기에서 유용한 내용은 성장이 더욱 선택적으로 변하도록 강요되고 있다는 것입니다. Google Ads은 판매자에게 수익의 모든 금액을 동일하게 취급하는 대신 제품 가치를 표현할 수 있는 더 많은 방법을 제공합니다. 브랜드 사이트는 고객 관계와 자사 학습을 유지하므로 중요합니다. 제휴 프로그램에는 성과 증분에 대한 증거가 필요합니다. 크리에이터 캠페인은 발견과 신뢰를 구별해야 합니다. 포장은 재정적으로나 환경적으로도 효과가 있어야 합니다.

실질적인 변화는 간단합니다. 어느 채널이 가장 빠르게 성장했는지 묻지 마세요. 어떤 활동이 기여도를 향상시켰는지, 재사용 가능한 고객 관계를 구축했는지, 향후 구매 비용을 절감했는지, 다음 판매를 위한 운영 체제를 강화했는지 물어보세요.

Beecommercer 팀